在經營管理中，你有沒有遇到過啥煩心事兒?

如果有，歡迎向冷食君提出來，冷凍食品“問答”欄目將為你問同行，找專家，解疑惑。

今天，先來看看二批商管理難題怎么破。。。

Q

我們是冷食廠家，公司這幾年發展勢頭不錯，規模增長很快，目前二批商數量已有近200個，管理起來比較耗費人力財力。請問業內經驗人士，怎樣有效管理二批商?

A

| 分析 |

有效管理二批商的4大妙招

1.關注出貨價格、數量、節奏

控制二批的第一個關鍵是控制其出貨的價格、數量、節奏。當存在多家二批的情況下，二批的競爭手段必然變成競相殺價，這被稱為“剝盤”或“扒皮”。此時如果廠家不進行調控，還在一味地進行通路促銷，就會很快出現銷量萎縮、客戶(批發戶)減少、終端覆蓋率不足等一系列市場病癥，結果是：慢慢地發現“不促不銷、一促有銷”，逐漸變成“大促才銷、小促不銷”，直到“促也不銷”!

因此，在產品沒有進行更新換代式改變的情況下，為了維系產品的生命周期，必須時刻關注二批商的出貨情況。當發現二批出現低價銷售、銷量不正常波動及進貨頻次增加時，就要對該二批的出貨給予調查，明確導致其銷量或進貨頻次異動的真實原因，如果存在竄貨的征兆，應調整銷售政策，控制其進貨數量或節奏。

對二批商最好的管理方法不是硬性的、一成不變的剛性價格，而是靈活的出貨數量控制，即調節其單次進貨數量及進貨頻次，這是比較高級的流通操盤技巧。

2.掌握二批的下線銷售數據

無論是哪種類型的二批，其銷售對象無非是批零兼營商或終端零售商，要有效管理二批就必須對其80%的貨物流向有清晰的了解。可以通過終端生動化協銷或促銷活動審核報銷費用等形式逐步掌握其下線客戶的銷售數據，并由業務人員對重點客戶進行定期拜訪，建立終端客戶銷售數據庫。

3.協助二批管理其核心終端客戶

優質的二批是培養出來的。經銷商業務人員或廠家業務員要協助二批管理其核心終端客戶，通過進店談判、促銷策劃、促銷執行培訓、協同拜訪客戶等多種形式提高二批商與終端零售店的客情關系，也是引導其向終端分銷商轉變，從而使其愿意主動配合廠家的終端覆蓋要求，減少竄貨、亂價的幾率。

4.解決不守規則二批客戶的經銷權或控制發貨

二批管理的難點是面臨取舍時的決斷力，即對不遵守規則的二批大戶如何處置的問題。如果你對前面幾項工作都進行了規劃，那么這樣的大戶難題就很容易地解決：要么服從游戲規則、要么出局，沒有什么好猶豫的;但如果是傳統分銷格局，特別是上面平臺分銷的格局，經銷對二批的依賴過強，就必然不能配合廠家對搗亂二批大戶痛下殺手。

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