打開抖音，一位吃播主播正在炫耀今天的戰果。她點了一份鍋Sir的火鍋外賣套餐，99塊錢，包括鍋底、鍋具、燃油罐、一盒澳洲雪花牛肉、一盒精品羊肉、一盒蔬菜拼盤、一份火鍋拉面、火鍋蘸料、礦泉水、小零食等等。

下面的評論里炸鍋了，許多人在懷疑：99塊錢的套餐帶這么多食材還送鍋和餐具，老板不虧嗎?

事實上，老板非但沒虧，公司成立短短3年，年銷售額已達近億元!

1、用鍋做“會員卡”

最火的品類加最火的就餐方式誕生了一種新品類——火鍋外賣。而做火鍋外賣，繞不開一個字：鍋。

消費者吃完火鍋，鍋怎么辦?回收鍋具，顯然價格不菲。像海底撈外賣，需要支付50元鍋具爐具的使用回收費，另外還需先繳500元的押金。用餐結束后，工作人員會預約時間再次上門，收拾回收鍋具爐具并退還押金。

在考慮運作模式時，鍋Sir創始人鄭崇敏首先就把這套做法否決了。“因為這不具性價比。”當把性價比作為參考的第一標準時，取舍就簡單起來，鍋Sir的模式也變得清晰。

2016年，鍋Sir在杭州開出了第一家門店，只做線上渠道。門店更像一個前置倉，承擔著倉儲、接單、配菜的作用。

眾所周知，具有社交屬性的火鍋，在眾多餐飲種類中翻臺率最低。為了打造品牌特性，營造場景氛圍，火鍋店往往需要投入大量費用裝修，店鋪選址也以繁華街道和商場這些人流量大的區域為主，前期投入居高不下。

舍棄堂食后，純線上的模式讓鍋Sir對于場地的要求并不高。租50平方米的場地，投入20萬左右，就能啟動一個新的門店。短短兩個半月，鍋Sir的第一家門店就開始盈利。

這大大提高了鄭崇敏擴張的信心。期間，他又在杭州濱江、下沙火速開出兩家門店。次年，鍋Sir就入駐了外賣消費指數高，人口密集的上海。2017年，鍋Sir新開49個店，月銷6萬單。

在鍋具這個難題上，鍋Sir選擇推出“送鍋套餐”，用菜品利潤攤平鍋具成本，“這類套餐我們幾乎不賺錢，我特地選擇質量很好的鍋，把它變成我的會員卡。”鄭崇敏想著，有了鍋就有些客戶會回頭。

事實也確實如他所料，這套鍋具大大增加了用戶的復購率，在開店的第二個月，無鍋套餐的銷售占比就達到30%。

2、擴張秘訣：高性價比

至于擴張，鄭崇敏心里有一把尺，說到底還是那三個字：性價比。

鍋Sir的客單價處于58-88元，在一二線城市，120-150元是線下火鍋競爭最為激烈的價格區間。這就讓它極具價格優勢。到了三四線城市，這一優勢就會被削弱。

“三四線城市消費相對低，停車也方便，他們更喜歡堂食。”鄭崇敏透露，據鍋Sir進入的16個省，28個城市數據顯示，線上火鍋銷售前3的城市分別為杭州、上海和南京，集中在華東地區，“北方人在外賣上，更偏愛點小吃。”

3、火鍋就是做細節

相對于門店的輕運營，在其背后鍋Sir走了重模式：建立中央廚房。在杭州未來科技城，鍋Sir建立了第一個占地800多平方的中央廚房，投入超過300萬元，杭州所有門店的貨品都來源于此。

全國范圍內，鍋Sir建立了8個中央廚房。食材由總部統一采購，在中央廚房完成挑選、清洗、切配、打包的工作，根據門店每天上報的庫存情況，采用就近原則，用冷鏈車進行運輸補貨，從而確保各地門店菜品的同質同量。

眾所周知，火鍋的SKU繁多。鍋Sir在線銷售的菜品種類達到180多種，這還是經過客戶檢驗、銷售數據反饋，由原先300多種精簡后的數量。可要保證每一個菜品從源頭到客戶手中保持新鮮，并非易事。

選品是鍋Sir很重要的一個環節。每個月，鍋Sir團隊內部都會舉行菜品品嘗會，對在線菜品進行更迭。“外賣跟堂食還不一樣，它除了好吃，色澤還要好看。”鄭崇敏解釋。

至于配送方面，鍋Sir選擇餓了么等平臺配送，當訂單集中以及配送距離較遠時，近些年興起的跑腿閃送平臺又成為它運力的主要補充。

盡管運費方面需要用戶自己承擔，但平均每單10-15元的運費，對比海底撈動輒幾十元的運費，還是親民許多。在現有的門店密度下，鍋Sir的平均送達時間為30多分鐘。

來源：800里加急