社區團購是近兩年的新熱點，新冠肺炎疫情期間更是徹底火了起來。但從公司層面系統化對接社區團購平臺的冷食企業并不多，河南一口福食品有限公司(以下簡稱“一口福”)正是這少數企業之一。

為做好社區團購平臺，一口福推出了全新品牌，并成立網絡營銷部，總經理韓濤算了一筆賬：3月1日-15日，僅靠社區團購，創下400多萬元的銷售額。

那么，一口福都有哪些實操經驗?跟著冷食君來了解一下!

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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針對社區團購渠道，推新品牌、設新部門

“產品無論通過什么渠道銷售，最終還是滿足家庭成員消費。”韓濤從去年年中接觸社區團購，嘗試了4-5個品種，發現面點、手抓餅、煎餃等家庭主食類產品表現都很好，特成立“網絡營銷部”，積極布局社區團購渠道。

一口福旗下的“慕卓”品牌就專為社區團購而生，“僅手抓餅就有三個規格，60g、80g、110g;包裝有10片、20片，有袋裝、泡沫箱裝。”韓濤介紹。設計加冰袋的泡沫箱，主要是考慮一些社區團購平臺沒有專業冷鏈，冬天氣溫低對品質影響不明顯，夏天就必不可少。“為平臺著想，就是為自己考慮。”

對接社區團購平臺看似簡單，實則有很多技巧。

韓濤分析，

比如在鄭州市，社區團購平臺起步較晚，接觸社區團購的，以家庭消費者為主，適合60g、80g這種小規格的手抓餅，以低價位吸引客戶;

而在長沙、廣州等城市，社區團購比較發達，購買群體還包括一部分小吃店用戶，更適合20片110g袋裝規格的手抓餅，夠家庭一個星期的消費量，一個小吃店一天也能用十幾份。

小吃店客戶體驗后，按照包裝上的電話聯系廠家也是常有的事。韓濤再把這些客戶資源反饋給經銷商，線上線下結合，共同推進業務進展。

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總結實戰經驗，用數據指導經營

慕卓的產品在社區團購平臺到底有多火?

韓濤提供了這樣一組數據：廣州一個社區團購平臺上了1萬份手抓餅，每天0點開售，早上8點已經賣完了;第二天，采購又增加了1.7萬份手抓餅，中午11點售罄。“連續2天售賣同一款產品，在社區團購平臺是比較忌諱的，一般至少要間隔2-3天，給大家新鮮感。”

通過半年的嘗試，一口福已經積累了一些社區團購渠道的對接經驗，摸索出一套對接平臺—提報產品—美化圖片—文案介紹—溝通配送—售后服務的整套“保姆式教程。”

“公司會主動聯系社區團購平臺和當地經銷商促成合作;如果經銷商主動提出想做這塊業務，網絡營銷部就會提供全程服務。”韓濤介紹，前期拓展、后期收尾都由公司負責，經銷商只需知道今天賣什么貨，按約定時間把產品送達指定倉庫就行。

合作過程中，一口福也在不斷總結數據和經驗，優化教程。

“產品款式、圖片、文案的每個細節都很重要。產品做成500g、1000g規格，點擊率和購買率絕對不一樣;同款產品放這個圖片賣了1000份，用那個圖片賣了1500份，以后肯定都用后一個圖片;產品介紹和廣告語也根據銷售結果多次對比、優化，選擇最優。”

△圖片來源：Dreamstime.com

數據指導經營，有了這些數據，一口福和其他地區的社區團購平臺交流起來也更順暢。“我們可以結合實實在在的銷售數據，為平臺提供完整的合作方案：這次賣啥、下次賣啥、售后率多少、能給平臺帶來多少收入、利潤如何。這樣的供應商哪個平臺會拒絕?”

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疫情下業績不降反升

緊急增2條生產線擴產能

疫情之下，眾多食品廠家越過傳統經銷商通路，直接布局社區團購、微商等C端市場。那么，親歷過這一切的韓濤對此有何感觸?

他表示，除了產品和價格體系不一樣，服務B端和C端還有很多區別。賣1000份送貨999份，對經銷商來說問題不大，但對社區團購平臺來說，少1份貨，就意味著一個消費者收不到貨。

產品是一方面，服務是一方面，任何一個顧客提出問題，都要迅速響應、積極解決，靠細節和服務積累品牌好感度、提升品牌勢能。

韓濤坦言，現在冷凍產品同質化還是比較嚴重，尤其是面點類產品本身區別不太大，價格相差也不多，讓經銷商選擇一口福的法寶就是增值服務。“前一階段，業務員基本沒法出差，大家的主要工作就是了解經銷商的需求，指導嫁接專業社區團購平臺。公司業績不僅沒有受疫情影響，反而飛躍提升，緊急增加了兩條生產線擴大產能。”

2月9日-29日，部分社區團購平臺受疫情影響，沒有正常營業，一口福20天達成銷售額400多萬元;3月1日-15日，半個月已實現400多萬元銷售額。

社區團購平臺之外，一口福的天貓、淘寶、京東、拼多多等線上業務也在進行中。

對于未來，韓濤信心滿滿，計劃推更多精細化的創新產品，把社區團購業務常態化，力爭2020年社區團購渠道實現億元銷售額。