最近的天氣熱情似火，冷食君在做年中調研時發現2025上半年的凍品行業卻寒意逼人。

多位經銷商坦言業績下滑、競爭慘烈，“留給小經銷商的機會不多了”。

冷食傳媒 | 姚簡明

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悅偉凍品先生（山東）供應鏈總經理 葛紅華: 

留給小規模經銷商的機會不多了！

2025年整體業績下滑10%，是我們這么多年來第一次負增長，主要原因是終端和分銷渠道整體不景氣，形勢非常嚴峻。

凍品市場變化主要是在渠道碎片化，消費降級是主要原因。同時BC渠道都受電商平臺沖擊嚴重，美團快驢、美菜、多多買菜等資本參與，以及折扣零售等，分流了很大部分的經銷商銷量；餐飲連鎖和商超自有品牌定制廠家直供，基本脫離與地方經銷商的合作。

我們經營這么多年，也感覺到束手無策，常規的營銷手段就是直做終端，其它也沒有更好的辦法。

下半年預計更為艱難，價格戰與渠道競爭持續白熱化，留給小規模經銷商的機會不多了！

02

山東旭錦食品供應鏈總經理 劉彬: 

專業化帶來增長   做精做專做細才有未來

上半年整體業績表現良好，實現約20%增長，但存量業務呈現下滑趨勢（如客戶月銷售額普遍下降）。增長主要源于兩方面：一是持續推出并優化新品；二是團隊加大新客戶開發力度，提高拓客頻率。

我們的核心優勢在于專業化，比如別人家做面點本身就不專業，那在當下的市場環境，他的缺點、我們的優勢都會更突出，就擠掉了他們一些市場份額，擠掉了大而全的那些經銷商，還擠掉了一部分二批。當然，不是擠掉我們自己的二批，因為我們本身就不做二批，擠掉的是其他做面點、做二批的那些經銷商。

未來市場將朝著更加精細化、專業化方向發展，做精做專做細，專注細分領域的企業將獲得更大空間，行業和市場呈現兩極分化態勢：專注細分領域、專業度高的經銷商將獲得更好發展，而缺乏專業性的中間層經銷商將被逐步淘汰，同時，企業間聯盟與合作將增多，冷凍食品行業正重演十年前快消品的發展路徑。

下半年及明年的市場環境預計更嚴峻，但仍存在一些機遇，對于專業人來講并不難，尤其近兩年以來已經涌現出了不少表現優異的企業，特別是在模式創新和渠道深耕方面取得突破的企業。

我們現在接觸的城市比較多，從區域市場來看，四、五線城市及偏遠地區仍具發展潛力，如河北、內蒙古、東北地區以及云貴川和西北的三線城市有很大潛力，建議廠商可以選擇其中1-2個重點渠道進行深度開發，有望實現業績進一步提升。

03

川為凍品創始人 何志林：

向存量要增量，把擅長領域做到極致

上半年業績增長10%左右，今年的策略是重利潤提升，營業額增速有放緩。

從去年下半年開始，川為凍品暫緩擴張，轉而專注內部優化，從采購端、利潤端提升效率。上月盈利比較顯著，目前正在直播間發放優惠券進行客戶回饋。

在何志林看來，當下市場，只要做終端的廠商就不會太差，重經銷商模式（包括工廠直供經銷商）表現普遍較差。行業整體下行，聚焦終端的廠商能夠確保每日穩定出貨，無庫存壓力，相對更具優勢。

△川為凍品的創始人何志林

目前，工廠和經銷商只有兩條路可以走，構建場景供應鏈或打造超級大單品。管理能力強或想要做一番事業的廠商，就去做場景供應鏈，否則就去做超級大單品，不然很難賺錢。“對不適合的客戶盲目擴充SKU導致管理成本高企、價格競爭力弱，因為管理成本是這樣的，假設100sku需要付出的管理能力是100，200個sku要付出400或800，必須優化SKU，適配自身管理能力。”

只有不會干的企業，沒有不好干的行業。大家都說現在同質化比較卷，做我們這個行業想賺錢很難，為什么川為、不做庫存的廠商能賺到錢？一定要做自有品牌，自有品牌越多，透明度越低，同質化競爭減弱，避免與巨頭正面交鋒。

最后，送給大家一句話，是2023年益客董事長田立余對益客集團頭部40個經銷商培訓時說的：大家覺得2023年特別難做，但我可以告訴你，未來20年，2023年是最好做的一年，未來只會越來越難，大家就要躺平嗎？就要放棄嗎？不是的，市場容量足夠大，只要練好內功，向存量要增量，就沒問題。如果你在當地市場占比沒有達到20%，把擅長的領域做到極致就好了！

04

 大連久航食品總經理 張國軍:

內卷根源在于經營目標的偏離

當前行業的內卷現象，根源在于企業經營目標的偏離。為什么胖東來、山姆等企業能夠實現持續增長？關鍵在于它們把握住了經營的本質。

傳統企業往往追求規模擴張、銷售額增長和利潤最大化，卻忽視了企業經營的根本目的。這種目標錯位導致企業在市場景氣時盲目擴張，一旦遇到市場波動就陷入價格戰和惡性競爭，最終形成內卷困局。

這就像人生追求一樣，真正的幸福源于家庭和睦、生活美滿，并不是賺大錢或者追逐名利。目標一旦偏離，就像穿衣服扣錯第一顆紐扣，后續努力都難以達到理想效果。大多數企業都在"正確地做事"，而非"做正確的事"。

我做了23年，這兩年沒有感覺到任何內卷的危機，也沒有任何焦慮，公司總體仍然穩定發展。久航要成為一家百年幸福企業，我們打造的是一家幸福企業，即使面臨經營壓力也不會改變這一根本目標。這樣正確的目標下就會人心齊泰山移，每個人的成就都是一面鏡子，鏡子可以照見以前走的路是正確還是錯誤的。

破解內卷的關鍵在于回歸企業經營的本質。正如《大學》所言："大學之道，在明明德，在親民，在止于至善。"這才是突破內卷困局的根本之道。

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山西鮮道凍品總經理 劉興廣: 

平臺化進程加快，經銷商兩極分化明顯

今年上半年營收比去年下滑3%，不算太滿意，第一季度下滑比較明顯，第二季度比去年略微增長。

明顯感覺，市場上整體出貨量大不如從前，競爭越來越大，利潤越來越低，學校渠道下滑尤為嚴重，大部分經銷商都對市場抱悲觀的態度。消費者購買力下降，消費意愿減弱。

我們今年上半年優化產品供應鏈，壓低采購價格，渠道端專注優勢場景，同時拓展新品與新渠道，營銷方面加強團隊管理，做好日常管理。目前正在積極籌備8月份回饋老客戶的大型活動，到時會有系列豐富活動，最重磅的是送出小米su7回饋客戶。

劉興廣預測，下半年開始將加速兩極分化，平臺化進程提速，全國性大平臺與區域性小平臺都會大量涌現；經銷商兩極分化也會更加明顯，做得好的越來越好，規模越來越大，差的會越來越小，越來越難干，被淘汰的經銷商會變多。